Cuando una dulcería vende poco, el dueño casi siempre culpa a la zona, al precio o a la temporada. Pocas veces al mostrador. Y ahí es donde suele estar el problema.

Una dulcería que rota bien tiene cuatro bloques cubiertos. Cada uno le vende a un cliente distinto, y cuando falta uno, ese cliente entra, no encuentra lo suyo y no vuelve a preguntar.

El dulce tradicional es tu ancla. Cocada, alfajor, oblea con cajeta, rollo de guayaba, palanqueta. Le vende al adulto que compra por nostalgia y al que anda buscando qué llevar de regalo. No es el que más rota por pieza, pero es el que le da carácter a tu negocio. Sin él, eres una tienda de marcas más, y contra eso compite el súper con mejor precio que tú.

Los enchilados son tu volumen. Reglazos, paletas de tamarindo, vasitos con chamoy. Aquí está el consumidor escolar, el que compra a diario. Si estás cerca de una primaria o una secundaria, este bloque puede ser la mitad de tu venta. Y necesita variedad: quien compra reglazo no compra siempre el mismo sabor. Tener tres sabores en vez de diez es dejar dinero en la mesa.

Las gomitas a granel son tu margen. Se venden por peso, el cliente arma su bolsa y el ticket promedio sube sin que tengas que hacer nada. Necesitas vitroleros, sí. Se pagan solos en semanas.

Los confitados y chocolates son tu temporada. Rotan fuerte de octubre a febrero y se frenan con el calor. Es normal, no los descartes por eso. Pero tampoco te sobresurtas en mayo, porque el calor te los echa a perder en el anaquel.

Dos errores que se repiten. El primero: cargarse de un solo bloque porque fue el que más se vendió el mes pasado. Un mostrador desequilibrado se ve pobre aunque esté lleno. El segundo: comprarle a cinco proveedores distintos, cada uno con su mínimo y su fecha de entrega, para terminar administrando más de lo que vendes.

Revisa tu mostrador ahorita. Si te falta un bloque completo, ya sabes de dónde viene la venta que no llega.

¿Cuál de los cuatro bloques te falta hoy? Escríbenos y te armamos el surtido.